La gestión de fuerza de ventas es uno de los retos más difíciles que enfrentan las personas responsables por equipos de trade marketing.

La ejecución del equipo en el PDV es el corazón del trade marketing. Entre las tareas fundamentales en este proceso está la confirmación de las visitas en los puntos de venta, así como la recolección de datos, la objetividad en las tomas de decisiones y el acompañamiento del desarrollo profesional de los promotores.

Si no existe ningún tipo de control y no hay organización, es muy probable que se desperdicie todo lo que se invierte en planificación, división de equipos, gestión de rutas y distribución de tareas.

En las siguientes líneas vas a entender qué puedes hacer de forma diferente para salir triunfante en la ejecución de esta fase del trade marketing, que es fundamental para el éxito final del trabajo.

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GESTIÓN DE FUERZA DE VENTAS: CONSIDERA LOS SIGUIENTES ASPECTOS

La mayoría de los errores que se han identificado como las principales causas de la falta de éxito de una operación suceden por fallas en la gestión de los equipos.

En las siguientes líneas vas a conocer las principales fallas en la gestión de fuerza de ventas y vas a conocer posibles soluciones.

#1 No tener seguridad sobre las visitas a los PDVs

Para saber que se han realizado todas las activaciones necesarias en el punto de venta y aumentar las ventas a través de estrategias establecidas por el back-office, es necesario que el promotor reporte exactamente de qué forma, cuándo y en qué situación encontró el PDV.

Asegurarse de que la fuerza de ventas efectivamente esté en campo en el día y hora planeados y, además de eso, verificar la jornada de trabajo no siempre es una fácil cuando no se cuenta con una herramienta adecuada. Además del tiempo que hay entre la entrada y la salida de un PDV, los famosos check-in y check-out, es necesario saber si se cumplieron todas las tareas propuestas.

Actividades como verificar el PDV, ejecutar y confirmar el planograma, recolectar datos de la competencia, intentar conseguir una exhibición adicional con el gerente del lugar, todos estos son ejemplos de reportes esenciales para el éxito del trade marketing.

#2 Pérdida de información

Las personas que llevan más tiempo dedicándose a la gestión de fuerza de ventas dentro del área de trade marketing deben recordar que hace algunos años no existía ninguna tecnología para gestionar toda la información que llegaba de los PDVs. Ni siquiera había WhatsApp, que hoy en día lo usamos para intercambiar un sinnúmero de informaciones.

Las comunicaciones se daban a través de mensajes de texto o por medio de planillas y anotaciones manuales. Era difícil tener una noción real de las necesidades y planificar de forma efectiva… ¡y ni se diga de medir todo esto! Muchas veces el reporte de visitas se perdía en el medio del proceso, o era algo que a fin de cuentas era repetitivo.

¿Tienes alguna idea de cuánto tiempo se perdía en estas11 etapas?

A pesar de que actualmente los promotores cumplan adecuadamente con las tareas que les son asignadas, sin una herramienta adecuada es difícil administrar tanto contenido. El trabajo final puede verse comprometido y se corre el riesgo de que no se analicen algunos datos recolectados.

Por eso debes evitar este error a toda costa. El consejo que te puedo dar es: ¡concentra la información en un solo lugar!

#3 Exceso de datos

Es esencial que haya objetividad al recolectar los datos. Todo lo que sea reportado debe solucionar problemas o generar nuevas estrategias.

La información que no contribuya para mejorar la ejecución en el PDV (precisamente el exceso de información), como fue mencionado anteriormente, puede generar desorganización y un desperdicio de energía en actividades operacionales y burocráticas.

Si la persona a cargo de la gestión recibe muchas referencias, puede resultarle difícil cruzar datos y poder extraer y analizar KPIs de trade marketing efectivos. Aprende a darle prioridad a lo que realmente es importante.

Y vale la pena volver a recalcar: el uso de una herramienta que optimice ese trabajo ayuda y mejora la ejecución de la planificación.

#4 Demora para tomar decisiones

Pues bien, digamos que la persona responsable por la gestión de fuerza de ventas ya haya ajustado todas esas cuestiones de recolección de datos y administración de información. ¿Cómo se puede reaccionar a partir de esos análisis?

Si no se despliega ninguna acción rápidamente para resolver la situación que surja, no habrá ningún resultado. Los reportes deben ser monitoreados en tiempo real.

El mercado es muy dinámico. La redistribución del equipo, una acción promocional de la competencia que no se esperaba, una conquista de una exhibición adicional… Todas esas posibilidades deben ser consideradas por las personas que administran fuerzas de ventas.

El tiempo es muy importante en el proceso de trade marketing. Es lo que puede provocar que un shopper renuncie a una compra o despertar el interés inmediato por el SKU de la empresa en el PDV. Es por esto que las personas en cargos de gestión deben pensar rápido y definir qué se debe hacer a partir de nuevas situaciones que surgen de repente.

#5 No encontrar ni la dedicación ni el compromiso del equipo

Asistir a las personas que trabajan en las fuerzas de ventas es un punto clave. Ignorar que se debe acompañar el desarrollo de promotores puede provocar desmotivación. Si el promotor no está comprometido con el equipo, con la causa y con la empresa, tampoco se va a preocupar por los resultados.